Episode 10 - Warum viele Unternehmensverkäufe an Eitelkeit scheitern - nicht am Markt

00:00:01: Warum viele Unternehmensverkäufe an Eitelkeit scheitern und nicht am Markt?

00:00:07: In den Medien liest man ständig, dass Unternehmsnachfolgen scheittern weil es keine Käufer mehr gibt.

00:00:12: Jensi will nicht übernehmen.

00:00:14: Banken sind restriktiv.

00:00:16: die Politik ist schuld.

00:00:17: das klingt bequem aber wisst ihr woran die meisten Transaktionen im Mittelstand wirklich scheitert?

00:00:23: am Verkäufer genauer gesagt an dessen Preisvorstellung, es gibt zwei Phänomene bei kleinen Unternehmen und bei größeren.

00:00:31: fangen wir bei den kleineren an.

00:00:32: Dort wird der Verkaufspreisei häufig am persönlichen Rentenbedarf orientiert – nicht am Markt, nicht am Cashflow oder am Risiko sondern an der Frage was brauche ich um gut leben zu können?

00:00:44: Das ist menschlich, aber finanzmatematisch irrelevant.

00:00:47: Der Markt zahlt nicht für Lebensentwürfe.

00:00:50: Der Markt zahlt für zukünftige Erträge.

00:00:52: Wenn ein Unternehmer dreihundertfünfzigtausend Euro braucht um seinen Ruhestand zu sichern das Unternehmen aber nur ein hunderttausender Euro wert ist entsteht kein höherer Wert durch Wunschdenken.

00:01:03: es entsteht eine Lücke und diese Lücke wird nicht durch Hoffnung geschlossen.

00:01:07: dann kommen häufig kann man ins Spiel erste Einschätzungen grobe Verfahren vereinfachte ertragswerte Modelle.

00:01:14: Das Ergebnis klingt solide, ist aber selten tiefgehend genug um eine reale Transaktion zu tragen.

00:01:20: Ich nenne solche Bewertungen häufig die Kniffel-Methode.

00:01:24: und dann beginnt das größere Problem bei mittleren und größeren Unternehmen.

00:01:30: hier betreten M&A Berater die Bühne auf der Sellerseite und hier passiert etwas, dass kaum jemand offen anspricht damit wir verstehen wo das Problem.

00:01:39: uns die Akquise der Beratungsunternehmen anschauen.

00:01:44: M&A-Berater kontaktieren gerne und häufig Unternehmen mit einer Mitarbeiterzahl von zwanzig und mehr.

00:01:50: Der Unternehmer hat folglich regelmäßigen Kontakt und eine große Auswahl.

00:01:54: Nun stellt sich die Frage, wer bekommt das Mandat zum Verkauf?

00:01:58: Welche Kriterien setzt der Unternehmer an?

00:02:01: Derjenige mit der höchsten Preisindikation bekommt das mandat.

00:02:04: Und der Berater sagt zwölf Millionen sind realistisch wirkt attraktiver als derjenige, der sagt acht Komma fünf Millionen sind marktfähig.

00:02:15: also werden Mohnpreise auf aufgerufen, multiplis angesetzt vereinfachte Bewertungslogiken genutzt.

00:02:20: Keine tiefgehende DCF-Analyse keine saubere Ableitung des WACC kein Risikoabschlag einfach ein multiple auf EBITDA fertiger.

00:02:30: Mandat gewonnen, dann folgen gerne Zehntausend Euro Fix Honorats, zweitausend Euro monatliche Retainer fee und mehr um.

00:02:37: plötzlich muss die anfängliche Euphorie gehalten werden.

00:02:40: das Problem ist nur der Käufer rechnet anders.

00:02:43: ein Käufe fragt nicht was will.

00:02:45: der Verkäufer sagt er fragt was kann ich finanzieren?

00:02:50: Und das ist der entscheidende Punkt, den viele Verkäufer ignorieren.

00:02:54: Ein Unternehmenskaufpreis muss aus dem zukünftigen Gas Cash Low finanzierbar sein.

00:02:58: Wenn eine hundertprozentige Fremdfinanzierung sich nicht innerhalb von zehn Jahren darstellen lässt dann ist es ein erstes Indiz dass der Preis nicht passt oder dass man einen strategischen Käufer braucht, der Synergien heben kann.

00:03:10: Und strategische Käufe kaufen nicht aus Emotionen.

00:03:13: Sie kaufen aus Marktlogik.

00:03:15: diese Käufergruppe sind auch keine Freunde.

00:03:18: Diese Unternehmen die suchen keine sozialen Kontakte sondern Zahlen, die man hebeln kann.

00:03:23: Wir hatten kürzlich ein Fall in dem Bereich Hausmeisterservice und die Endowinterdienst usw.

00:03:28: Verkaufspreisvorstellungen acht Millionen Euro.

00:03:31: wir haben ja das Unternehmen ein analysiert Ertragslage normalisiert Risiken bewertet Bank Simulier-Szenarien gerechnet und sind deutlich darunter gelandet.

00:03:40: Wir haben offen gefragt, wie wurde die acht Millionen Bewertung hergeleitet?

00:03:45: Antwort – multiple!

00:03:47: Wir haben gebeten unsere Bewertungen transparent zu widerlegen.

00:03:50: falls wir einen Fehler gemacht haben keine Rückmeldung.

00:03:53: stattdessen die Aussage Private Equity Gesellschaften zahlen das und mehr.

00:04:00: Ich musste schmunzeln, die Private Equity zahlt nur dann mehr wenn die Struktur es trägt.

00:04:04: Wenn Skalierbarkeit, Margenentwicklung und Exitperspektive stimmen nicht weil jemand das gerne hätte.

00:04:10: auch sind die Bedingungen von Private Equity ganz andere.

00:04:13: hier zählt die Gewinnmaximierung und die Befriedigung der Kapitalgeber.

00:04:17: was ist dabei?

00:04:18: ein Mitarbeiter?

00:04:18: Ein Kunde einen Rufwert?

00:04:20: zu dem werden nicht selten Garantien und Verpflichtung eingebaut die den Verkäufer eigentlich doch nicht aus dem Unternehmen lassen.

00:04:27: einige Monate später kam man zurück zu uns.

00:04:30: Man hatte die Erkenntnis, dass Private Equity kein Interesse an der Managementübernahme habe und vor allem die Bedingungen und Nachverhandlungen doch nicht so romantisch

00:04:38: waren.".

00:04:39: Auch die Entwicklung des Unternehmens war nicht so.

00:04:42: Die Zahlen entwickelten sich exakt so, wie wir es prognostiziert hatten – nicht wie im Akquisegespräch des Verkäuferberaters.

00:04:49: für uns nichts Neues, denn wir haben genau solche Szenarien bereits zigmal durch und wir waren wieder im Game und haben das Projekt strukturiert aufbereitet knapp zweihundert Seiten mit Finanzierungsarchitektur-Risiko-Szenarie, Kapitaldienstfähigkeit, Blancoanteilanalyse.

00:05:09: Wir haben eine Bank identifiziert, die zur Struktur passt.

00:05:12: Nicht irgendeiner und innerhalb von vierundzwanzig Stunden lag eine Finanzierungsbereitschaft vor.

00:05:18: Das Angebot der Bank lag sogar noch unter unserem ermittelten Werten.

00:05:21: Und jetzt beginnt die echte Verhandlung nicht zwischen Emotion sondern zwischen Struktur und Preis.

00:05:27: hier zeigt sich das Kernproblem vieler Transaktion.

00:05:31: Verkäufer sagen Finanzierung ist Käufersache.

00:05:35: Das ist formal richtig, strategisch falsch denn wenn der Kaufpreis nicht finanzierbar ist zieht man falsche Interessenten an Zeiträuber, Fantasten oder man landet in monatelangen Sackgassen.

00:05:47: Jeder Verkäufer sollte sich im Exposé und Businessplan eine Frage stellen wie kann der Käufer diesen Preis finanzieren?

00:05:54: Wer das nicht beantwortet verkauft kein Unternehmen Er verkauft eine Vorstellung und dann liest man wieder in den Medien, dass Nachfolge schwierig sei.

00:06:05: Dass die Käufer fehlen, dass die Banken blockieren.

00:06:08: In der Realität ist es oft umgekehrt.

00:06:11: Die Käufe rechnen sauber.

00:06:12: Die Banken rechnend sauber und die Verkäuferseite rechnet emotional.

00:06:17: Das ist kein Vorwurf das ist menschlich.

00:06:19: aber Corporate Finance ist nicht menschliche.

00:06:22: Es ist mathematisch.

00:06:23: wer sein Unternehmen verkaufen will muss verstehen Cashflow entstehen muss, nicht aus der Vergangenheit und nicht aus dem persönlichen Bedarf.

00:06:33: Und wer sich nur den Berater aussuchtet, der den höchsten Preis verspricht, kauft sich kein besseres Ergebnis.

00:06:39: Kauft sich Zeitverlust.

00:06:41: wenn dir diese Perspektive hilft folgekapitalpunktfehler Und wenn du jemanden kennst, der gerade verkauft schicke ihm diese Folge bevor aus einer Preisvorstellung eine Sackgasse wird.

00:06:54: Bei Fragen kann man mich natürlich immer gerne ansprechen!