Episode 11 - Warum dein Banktermin scheitert, bevor du den Raum betrittst

00:00:00: Warum dein Banktermin scheitert, bevor du den Raum betrittst.

00:00:04: Du hast einen Finanzierungsbedarf und denkst dir ruf mal bei der Bank an und frage nach einem Termin die Idee.

00:00:10: du sprichst mit der Bank und kannst es so direkt erläutern keine Umwege mit Unterlagen?

00:00:14: Du rufst an und schon kommt die Aussage sehr gerne wann passt das Ihnen?

00:00:19: Natürlich passt es den Banken, denn Vertrieb ist enorm wichtig.

00:00:23: Firmenkundenberater haben nicht nur Volumenziele Neugeschäftsdruck sondern auch Cross-Selling Vorgaben.

00:00:29: Freundlichkeit ist daher kein Signal.

00:00:31: sie ist Berufsstandard.

00:00:32: und eine Woche später sitzt du im Besprechungsraum Café Smalltalk.

00:00:36: man versteht sich der Banker hört zu Nickt stellt Fragen Sätze fallen wie.

00:00:41: das klingt spannend.

00:00:42: oder schicken Sie uns die Unterlagen dann schauen wir uns das an.

00:00:45: Du gehst raus und denkst, das läuft.

00:00:47: Der war von meinem Vorhaben begeistert und hat nichts Negatives gesagt.

00:00:51: Und genau hier beginnt dein Fehler Denn dieses Gespräch war kein Kreditprozess.

00:00:56: Es war ein höfliches Vorgespräch.

00:00:58: Die eigentliche Entscheidung beginnt erst danach.

00:01:01: Jetzt kommt der Punkt den ich dir wirklich einprägen will.

00:01:05: Die Reihenfolge ist immer dieselbe Erst vollständige Unterlagen dann Gespräch, nie anders herum.

00:01:10: Und wenn du zuerst sprichst und danach lieferst verlierst du

00:01:13: Kontrolle.".

00:01:14: Nach dem Termin sitzt der Firmkundenberater an seinem Schreibtisch.

00:01:18: Jetzt muss er entscheiden ist das Meinsegment?

00:01:20: passt das Volumen?

00:01:21: wie hoch ist der interne Aufwand?

00:01:23: Muss es in die Marktfolge brauche ich ein internes Votum?

00:01:27: geht das ins Kreditkomitee?

00:01:28: Er schreibt eine Kreditvorlage.

00:01:30: Er formuliert eine Risikoeinschätzung.

00:01:31: Er positioniert deinen Projekt intern und jede dieser Stufen kostet Zeit.

00:01:36: Banken funktionieren mechanische erst Markt, dann Markfolge.

00:01:39: Dann gegebenenfalls Kreditkomitee dazwischen.

00:01:42: Ratingmodelle Kennzahlen Limitprüfungen.

00:01:45: Deine Eigenkapitalquote wird gezogen und dein Cashlow wird geprüft.

00:01:48: Dein Adapt Service Coverage Ratio wird gerechnet.

00:01:51: deine Sicherheiten werden bewertet.

00:01:53: wenn deine Unterlagen nicht klar strukturiert sind Wenn Kapitaldienstfähigkeit nicht sofort erkennbar ist wenn Risiken nicht quantifiziert sondern nur beschrieben sind dann entsteht Reibung und Reibungen ist tödlich.

00:02:06: Nicht weil die Bank dich ablehnt, sondern weil dein Projekt intern nicht priorisiert wird.

00:02:11: Viele Finanzierungen scheitern nicht an einer negativen Entscheidung.

00:02:14: Sie scheittern daran dass sie nie richtig entschieden werden.

00:02:18: Und jetzt kommen wir zum nächsten Fehler deinen wording.

00:02:21: Deine erste Mail entscheidet mehr als dein Termin auf wenn dort steht.

00:02:24: Wir möchten uns gerne vorstellen und suchen eine Bank, die uns begleitet.

00:02:29: Klingt das wie eine Bewerbung?

00:02:30: Wenn du schreibst, wir sind Marktführer mit innovativer Vision und sich klingt das nach Marketing.

00:02:35: Wenn es nach künstlicher Intelligenz klingt liest es sich wie künstliche Intelligenze.

00:02:41: Bankern merken das sofort!

00:02:42: Du brauchst keine Heldengeschichte, du brauchst Struktur, eine gute Ansprache ist Nüchtern, Investitionsvolumen, Eigenmittel, Verwendungszweck im Kapitaldienst, Sicherheiten, Branche, keine Floskeln, kein Pathos, keine Überhöhung Kein Massenmailing an zehn Banken, das signalisiert Unsicherheit.

00:03:00: Märkte sind kleine.

00:03:01: Selektion ist entscheidend.

00:03:03: Nicht jede Bank passt zu dir, Branchenfokus, Risikoneigung, interne Strategie, aktuelle Limitstruktur – das unterscheidet sich massiv!

00:03:11: Wenn du das ignorierst, produzierst du Streuverlust und dann sitzt du irgendwann da und sagst die Banken sind restriktiv?

00:03:17: Nein, du warst unstrukturiert und ein professioneller Prozess läuft anders.

00:03:22: Du bereitest vollständige Unterlagen vor bevor überhaupt telefonierst.

00:03:27: Saubere Jahresabschlüsse, aktuelle BWA, Liquiditätsplanung, Kapitaldienstrechnungen, Szenarien, Sicherheitenübersicht klar strukturiert und du wählst gezielt zweipassende Banken.

00:03:39: Du formulierst eine präzise Ansprache.

00:03:41: Du sendest alles vollständig.

00:03:43: erst dann führst du das Gespräch.

00:03:44: Dann ist der Termin keine Präsentation mehr.

00:03:47: er ist eine Vertiefung.

00:03:48: Du sprichst über Risiken nicht nur über Chancen, du erklärst was bei zehn Prozent weniger Umsatz passiert.

00:03:54: Du zeigst, dass du Rating-Logik verstehst.

00:03:57: Du argumentierst nicht emotional sondern strukturell.

00:04:00: Banken finanzieren keine Sympathie.

00:04:03: sie finanziert Beherrschbarkeit von Risiko und das erkennt man im ersten Dokument Nicht im Lächeln am Tisch.

00:04:10: merke dir diese Regel Wenn du erst redest und dann lieferst bist du im Nachteile.

00:04:14: wenn du erst liefers und dann redest führst du das Gespräch.

00:04:18: Eine Ausnahme gibt es ich als Berater, telefoniere auch hin und wieder vorab mit der Bank bevor Unterlagen übermittelt werden.

00:04:25: Aber ich mache es nur dann weil ich den Mitarbeiter kenne und wir uns einmal abstimmen wollen.

00:04:31: ein Unternehmer sollte das jedoch nie machen.

00:04:33: Wenn dir diese Perspektive geholfen hat, dann Folge Kapitalpunkt Fehler!

00:04:38: Und wenn du jemanden kennst, der bald einen Banktermin hat schick ihm diese Folge bevor aus einem netten Gespräch eine stille Absage wird.