Episode 13 - Warum ich Kunden ablehne und es unternehmerische Reife ist

00:00:00: Warum ich Kunden ablehne und warum das unternehmerische Reife ist.

00:00:05: Es gibt eine Phase im Unternehmertum, in der man glaubt, man müsse jede Chance nutzen, jede Anfrage beantworten, jeden potenziellen Kunden annehmen weil Wachstum angeblich nur über Volumen funktioniert.

00:00:15: Man sagt sich Umsatz ist Umsatz Liquidität ist Liquidität Und wer selektiert verliert Möglichkeiten.

00:00:21: Das mag am Anfang sogar stimmen Doch irgendwann kommt der Punkt, an dem er kennt dass nicht jede Zusammenarbeit ein Fortschritt ist, sondern manche schlicht ein strukturelles Risiko darstellen bei einem für Fokus, für Energie und für die eigene Positionierung.

00:00:37: Genau dort beginnt unternehmerische Reife.

00:00:39: Kunden abzulehnen ist kein Akt der Arroganz, sondern ein Ausdruck von Klarheit.

00:00:44: Wer jeden nimmt rennt dem Geld hinterher.

00:00:46: wer bewusst auswählt arbeitet am eigenen Umfeld und Erfolg es nicht ausschließlich monetär zu verstehen.

00:00:54: Erfolg ist ein Zusammenspiel aus Haltung, Niveauumgang gegenseitigem Respekt und der Fähigkeit offen und direkt miteinander zu arbeiten.

00:01:02: Ich habe im Laufe der Jahre bekannte renommierte mittelständische Unternehmen beraten Marken die in Deutschland nahezu jeder kennt.

00:01:10: Diese Mandate sind nie durch Kalterquise entstanden und interessanterweise auch selten durch klassische Empfehlungen.

00:01:18: sie entstanden durch Umfeld und Haltung.

00:01:20: Unternehmer auf einem gewissen Niveauxuchen kann Verkäufer, sie suchen gegenüber.

00:01:25: Sie suchen jemanden der nicht gefallen will sondern widerspricht wenn es nötig ist.

00:01:29: in einem Erstgespräch prüft nicht nur der Kunde den Berater.

00:01:34: Der Berater prüfte ebenso intensiv zurück.

00:01:37: ich höre zu aber ich beobachte auch Ist da Substanz?

00:01:41: Ist da Selbstreflexion oder ist da Inszenierung?

00:01:45: Es gibt Unternehmer die präsentieren sich wie auf einer Bühne Fotos mit Politiker Netzwerkauszeichnungen Referenzen.

00:01:52: je lauter jemand seine Stärke betont, desto genauer höre ich hin.

00:01:57: Wer wirklich stark ist muss das nicht permanent erklären.

00:01:59: wer permanent glänzen will kompensiert häufig etwas und dann gibt es die feinen Signale.

00:02:06: Wenn jemand Kritik nicht aushält, wenn eigene Fehler immer extern begründet werden, wenn man sich selbst als Opfer des Systems darstellt dann entsteht kein tragfähiges Fundament.

00:02:15: Zusammenarbeit auf Augenhöhe funktioniert nur, wenn beide Seiten echt sind.

00:02:20: Wenn gespielt wird, wird jede Strategie zur Fassade.

00:02:23: Ich habe auch kulturelle Situationen erlebt in denen ich Abi angesprochen wurde.

00:02:28: Respektvoll gemeint, keine Frage aber im geschäftlichen Kontext entsteht dadurch eine familiäre Nähe die Struktur aufweicht, Business braucht Klarheit, eine respektvolle Distanz, Rollenverständnis.

00:02:40: wenn die Ebene nicht stimmt leidet die Zusammenarbeit.

00:02:43: und genau diese Haltung ist nicht nur im Beratungsumfeld entscheidend sie isst im Venture Capital Kontext noch viel radikaler.

00:02:51: viele glauben Venture capital investiere primär in Ideen.

00:02:54: das ist falsch.

00:02:56: investiert in Köpfe, in Persönlichkeiten.

00:02:59: In Menschen die bewiesen haben dass sie gerade ausgehen auch wenn es unbequem wird.

00:03:04: ein VC prüft nicht nur deinen Business Case deine Marktgröße oder deine Unit Economics erprüft dich.

00:03:11: wie reagierst du auf Druck?

00:03:13: Wie reagierest Du auf Widerspruch?

00:03:15: bist du coachbar oder verteidigst du jede Entscheidung?

00:03:18: reflexartiges innere Haltung kann man nicht spielen und genau das ist der Punkt an dem viele scheitern.

00:03:25: Und ich habe VC-Gespräche erlebt, in denen die Idee stark war der Markt groß war, die Zahlen sauber waren und trotzdem kam keine Beteiligung zustande weil die Person dahinter nicht belastbar wirkte.

00:03:36: Keine Klarheit kein Standing zu viel Schauspiel Zu viel Selbstdarstellung zu wenig Substanz.

00:03:42: Venture Capital möchte mit Menschen arbeiten Nicht mit Rollen.

00:03:46: Sie wollen Typen die Verantwortung übernehmen Die Fehler eingestehen die lernen können und die gleichzeitig den Mut haben Entscheidungen zu tun.

00:03:53: Wer versucht eine Rolle zu spielen, fällt spätestens im zweiten Gespräch auf und dann ist die Tür zu.

00:04:12: fehlt eines von beiden wird es nahezu unmöglich.

00:04:15: Das gilt übrigens auch für Mandate im Mittelstand, wenn ich das Gefühl habe jemand sucht nicht einen Sparingspartner sondern ein bestätiger.

00:04:23: Wenn Kritik als Angriff wahrgenommen wird oder man sich permanent größer darstellt als man ist dann ziehe Ich die Grenze denn solche Konstellationen führen selten zu exzellenten Ergebnissen.

00:04:34: Wer jeden Kunden annimmt, signalisiert Bedürftigkeit.

00:04:38: Wer selektiert, signaliziert Haltung und Haltung zieht.

00:04:41: Haltung an.

00:04:42: langfristiger Erfolg entsteht nicht durch maximale Mandatzahl sondern durch Passung im Denken Passung im Anspruch, passungen im Umgang.

00:04:52: Jede falsche Zusammenarbeit bindet Energie und Energie ist im Unternehmertum die knappste Ressource.

00:04:57: Eine unternehmerische Reife zeigt sich nicht im Abschluss eines Deals.

00:05:01: sie zeigt sich in der Fähigkeit bewusst Nein zu sagen.

00:05:05: wenn du dich regelmäßig verbiegst, dich kleiner machst oder spürst das dein Gegenüber eine Rolle spielt, dann solltest du dir die Frage stellen ob du gerade Umsatz maximierst oder Umfeld aufbaust.

00:05:17: Und wenn du eines aus dieser Folge mitnimmst und dann das Investoren investieren im Menschenmithaltung und berate Arbeiten mit Menschenmethaltungen wer versucht das zu spielen wird früher oder später enttarnt.

00:05:29: Wenn du solche Einordnungen hören willst die nicht nur zahlen sondern Persönlichkeit und Struktur verbinden Dann folge Kapitalpunktfehler Denn Unternehmertum beginnt nicht bei Finanzierung Es beginnt bei Haltung.